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商务谈判三要素

信息来源:价值中国    发布时间:2014年04月20日21时38分    访问人数:加载中

 湖南外贸网   企业每天都会面临商务谈判的机会,在谈判之中争取商务机会,避免自己跟商务机会擦肩而过。但是由于不能妥善处理商务谈判之中的逻辑关系,而给自己造成遗憾或者让自己蒙受损失的情况每天都在发生。在贾春宝看来,这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。

所谓专业实力是需要层层包裹精心呵护的东西,是每家公司都在孜孜以求的核心优势。

比如你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业经验,你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板,团队成员之间配合的默契与紧密程度是否有待提高,专业经验、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。

比如你的平台展示与管理功能是否足够完善,流程是否足够清晰高效,避免所可能发生的资源浪费与力量掣肘,绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅,与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能达到和谐统一。

比如你所依托的核心专业实力,是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵,还是拥有一整套行之有效的人才吸收与保留的机制;是散落在企业内外的口口相传,还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来,是自己沾沾自喜于相应的主观感受,还是给客户与市场的感受?那种感受的强烈程度有多高。

一个小公司,是需要有搭建平台的意识才能生存下去的,为大企业提供跟平台搭建有关的服务,让大企业接受你的服务,就需要营造平台的概念,以提供概念营造平台的方式让自己生存,然后把自己的服务做得渐趋专业,服务体系逐渐完善,提升自身服务与平台的价值与含金量,并把所得到的收益沉淀下去,完善自身的平台。

我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数,也是在积累专业实力、传播专业形象之中必然要涉及的问题。

在商业条件的洽谈主要受到三个方面因素的影响,自身的信心与基础支撑,市场行业规则的参照,客户的实力与特定阶段的状况。

专业实力是基础,操盘的团队是基础中的核心,而成功案例和客户的认可度,在考评与传播的时候,用数字说明结果,用结果树立并传递信心。也只有建立在专业实力基础之上的商务条件才是符合相应逻辑的。

行业规则是一种规范,虽然会是一种依据和保障,但是更多的仅仅是对自身利益提供保障的脆弱的外壳,行规在更多时候是由强者制定的。但是恰恰市场之中,绝大部分是处于跟随位置或者是生死存亡边缘的创业者。即使有行规,面对客户的强势也往往是苍白脆弱的。

有人说,业绩属于过去,如何能证明你在未来同样具有可持续性发展呢?当一个企业把专业实力打造成为独特优势,业绩不能平移,但合作模式是可以复制的。假如你所遇到客户处的状态,刚好是TA最惨的时候,算是你倒霉;但你能用最惨的收益为客户奉献出最大的价值,也算是案例的成功之处,对你也是有价值的。

最后再说商务公关。当今有个怪现象,不仅媚俗而且影响深远,那就是过于注重商务公关方面的感情交流,甚至在没有专业实力的深厚根基之前,在没有对合理的商务条件进行必要的据理力争之前,就匆忙进入感情沟通与商务公关阶段。

太多的企业,里边的业务人员倾向于用情感诉求与商务公关来得到订单了,TA们依托于同学、同乡、同姓等等,以寻找各方面的共同语言作为业务交流的主旋律,更多的是为了让对方在没有任何基础支撑之下,就放弃让自己的企业趋利避害的本能,那无疑是让他们放弃自己的职业道德。

刚刚认识的时候,总是可以寒暄,用商务礼仪相待是没有问题的,但寒暄语商务交往的根基是专业实力,看看谁更沉稳、谁更注重未来的成效。

切记:跟客户谈判,不要在充分展现你的专业实力之前就涉及商务条款,更不要用感情攻势。客观实力、商务条款与感情诉求,这永远是一个循环。

当你用平和的心态跟客户谈专业,让TA信服于你对市场机会的捕捉与把握,是会让客户有安全感的,一个对专业操作流程、模式、细节与感受避而不谈的团队,是不会给人奠定信心与安全感的。

商务公关与感情交流是很重要的,在沟通陷入低谷,发生严重分歧,甚至冲突加剧的时候,感情交流往往能发挥润滑剂的效果。但是这种工具假如提前使用,无疑是会削弱自身在专业实力方面的正能量,甚至会使得以及对行业规范的破坏。

感受到商务谈判的三个核心因素之间的关系,并实现良性循环,这会让商务交往有更多的和谐共赢。

商务交往本来就是资源与需求的对接,是在面对阶段性目标的时候,寻求相对最佳的解决方案,并将相应方案落地执行,并依据客观标准评估与调整的过程。外包方总是会有很多选择的机会,而发包方得到信任,并力争得到相对宽松的商务条件,这个是企业的命脉。

编辑:刘慧
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